Marketing de Guerra
- A Batalha Pelo Mercado Já Começou –
Há muitos anos o marketing se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as empresas, e por espaço profissional entre as pessoas. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “ On War “ (1832), é preciso encarar essa guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.
Primeiro, precisamos entender a questão essencial da tática e estratégia, conceitos fundamentais na elaboração de qualquer plano de marketing. Táticas seriam as ações intermediárias, as idéias chaves que o plano precisa ter para realizar o objetivo estratégico maior.
No marketing tradicional, primeiro define-se uma estratégia: a empresa resolve por exemplo, “vamos nos tornar uma empresa de âmbito nacional” – a estratégia -, e depois, coloca todo seu pessoal para pensar, “como vamos fazer isso?” - a tática.
Os autores do livro MARKETING DE GUERRA, defendem uma idéia exatamente oposta. É preciso encontrar primeiro ótimas táticas de mercado que se adaptem àquele empreendimento, para em seguida, baseado nestas idéias saudáveis e factíveis, elaborar um plano estratégico.
Na Guerra de Marketing, existem quatro princípios básicos. Os princípios de guerra defensivos, ofensivos, de flanqueamento e de guerrilha.
· Os lideres de mercado, ou seja, quem estiver no topo da hierarquia precisa lutar a guerra defensiva. Precisa cuidar para que ninguém tome o espaço que ele já conquistou.
· Os adversários de maior porte, organizações ou pessoas que têm condição de serem líderes, mas que ainda não chegaram lá, precisam combater a guerra ofensiva. Precisam constantemente estar atacando os líderes. Criando situações para tomar uma fatia cada vez maior do mercado.
· Aqueles adversários intermediários, de médio porte, que ainda não têm condições de atacar os líderes de frente, pois não têm estrutura, conhecimento ou condições reais de disputar a liderança, são fortes o bastante para conquistar um espaço cada vez maior no mercado. Eles precisam lutar a guerra de flanqueamento, atacar pelas laterais, lançar novos produtos, ou novas maneiras de tratar o cliente, baseado em sua criatividade, inovação, mas nada que exija grandes investimentos acima de sua capacidade.
· Finalmente as formiguinhas do mercado. As pequenas e micro empresas e os novos profissionais. Estes precisam fazer a guerra de Guerrilha. Fustigar o inimigo constantemente; atacar e depois se esconder; incomodar o tempo todo; vencer a concorrência pelo cansaço.
Concluímos que, numa disputa de mercado tão acirrada como nos dias de hoje, a empresa deve elaborar um plano de marketing nos moldes de um plano de guerra, e definir táticas e estratégias a serem usadas. Precisa conhecer a concorrência, sua própria posição neste contexto, e assim utilizar os princípios de guerra mais adequados a esta posição. Dessa forma, conseguirá estar sempre surpreendendo a concorrência e conquistando um lugar de destaque no mercado.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
domingo, 6 de maio de 2007
Marketing – Plano Estratégico para Pequenas Empresas
Marketing – Plano Estratégico para Pequenas Empresas
A maioria dos pequenos empresários fica logo “assustado” quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em suas empresas, pois imaginam – muitas vezes com razão - que este tipo de plano é muito complicado para ser implantado, demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades da maioria das pequenas empresas. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.
Por solicitação de uma leitora – Pâmela -, que quer viabilizar um negócio familiar, vou detalhar um plano de marketing para uma pequena empresa de serviços, que funciona numa cidade do interior e está precisando aumentar significativamente seu faturamento.
É uma empresa que presta serviços de conserto de eletro eletrônicos, aparelhos como: televisores, rádios, DVD´s, computadores, etc.
Atualmente a divulgação da empresa restringe-se a uma propaganda esporádica em rádio local, e também utilizam o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes.
Uma boa vantagem competitiva desta empresa, é que praticamente não têm concorrentes, visto que apenas duas empresas informais concorrem com eles na região.
Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing. Vamos definir alguns aspectos deste plano.
1- criar uma marca e uma logomarca;
2- definir os serviços que fornecerão ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não da empresa;
3- criar um folheto ou panfleto para divulgar a empresa no mercado;
4- desenvolver parcerias;
5- organizar o cadastro de clientes antigos;
6- criar um cadastro de clientes em potencial;
7- criar um telemarketing;
8- criar um sistema de correspondência;
9- criar o roteiro de marketing da empresa;
10- montar o plano estratégico.
Crie uma marca e uma logomarca para a empresa, para se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que esta empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região na prestação de serviços em eletro-eletrônicos. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da empresa, ou a principal necessidade dos clientes. Por exemplo: “CONSERTO DE ELETRO ELETRÔNICOS COM RAPIDEZ E QUALIDADE SOMENTE NA XYZ“.
Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, que façam uma diferença relevante, na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Por exemplo: prazo de entrega, prazo de pagamento, busca de equipamento com defeito no local, ou outros aspectos que possam satisfazer os clientes.
Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras da empresa. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, nos comércios tipo: padarias, mercearias, lojas em geral.
Desenvolva parcerias, com empresas e pessoas que possam estar sempre lhe indicando novos clientes. Certamente existem vários profissionais e empresas de prestação de serviço que estão constantemente em contato com os mesmos tipos de clientes que sua empresa atende. Troque favores com estas empresas ou profissionais autônomos, para que possam indicar clientes mutuamente. Combine o pagamento de uma comissão, se for o caso, e forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios.
Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com certa periodicidade com estes clientes, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a empresa faz manutenção de computador para um determinado tipo de comércio, certamente outros comerciantes iguais àquele têm problemas similares, porque não contactá-los e oferecer estes serviços?
Crie um telemarketing para sua empresa, para contactar estes clientes em potencia e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar em sua empresa para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque sua empresa à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.
Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares.
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da empresa, para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser feito todo dia, da mesma forma que a faxina da loja, a contabilidade e o serviço bancário.
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um livrinho, documente, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Inclua neste documento os itens abaixo:
* defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
* qual o faturamento pretendido;
* quantos funcionários terão;
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
* que sonhos pretendem realizar a partir do sucesso da empresa;
* outros objetivos e metas.
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando onde a empresa quer chegar e motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode ver, todo esse conjunto de idéias e ações propostas é facilmente implantável em qualquer pequena empresa a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de pequenas empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos negócios que precisam se estabelecer no mercado, e não dispõem de grandes recursos para fazer a promoção de seu nome.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
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e especialista em marketing e vendas
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A maioria dos pequenos empresários fica logo “assustado” quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em suas empresas, pois imaginam – muitas vezes com razão - que este tipo de plano é muito complicado para ser implantado, demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades da maioria das pequenas empresas. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.
Por solicitação de uma leitora – Pâmela -, que quer viabilizar um negócio familiar, vou detalhar um plano de marketing para uma pequena empresa de serviços, que funciona numa cidade do interior e está precisando aumentar significativamente seu faturamento.
É uma empresa que presta serviços de conserto de eletro eletrônicos, aparelhos como: televisores, rádios, DVD´s, computadores, etc.
Atualmente a divulgação da empresa restringe-se a uma propaganda esporádica em rádio local, e também utilizam o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes.
Uma boa vantagem competitiva desta empresa, é que praticamente não têm concorrentes, visto que apenas duas empresas informais concorrem com eles na região.
Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing. Vamos definir alguns aspectos deste plano.
1- criar uma marca e uma logomarca;
2- definir os serviços que fornecerão ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não da empresa;
3- criar um folheto ou panfleto para divulgar a empresa no mercado;
4- desenvolver parcerias;
5- organizar o cadastro de clientes antigos;
6- criar um cadastro de clientes em potencial;
7- criar um telemarketing;
8- criar um sistema de correspondência;
9- criar o roteiro de marketing da empresa;
10- montar o plano estratégico.
Crie uma marca e uma logomarca para a empresa, para se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que esta empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região na prestação de serviços em eletro-eletrônicos. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da empresa, ou a principal necessidade dos clientes. Por exemplo: “CONSERTO DE ELETRO ELETRÔNICOS COM RAPIDEZ E QUALIDADE SOMENTE NA XYZ“.
Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, que façam uma diferença relevante, na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Por exemplo: prazo de entrega, prazo de pagamento, busca de equipamento com defeito no local, ou outros aspectos que possam satisfazer os clientes.
Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras da empresa. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, nos comércios tipo: padarias, mercearias, lojas em geral.
Desenvolva parcerias, com empresas e pessoas que possam estar sempre lhe indicando novos clientes. Certamente existem vários profissionais e empresas de prestação de serviço que estão constantemente em contato com os mesmos tipos de clientes que sua empresa atende. Troque favores com estas empresas ou profissionais autônomos, para que possam indicar clientes mutuamente. Combine o pagamento de uma comissão, se for o caso, e forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios.
Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com certa periodicidade com estes clientes, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a empresa faz manutenção de computador para um determinado tipo de comércio, certamente outros comerciantes iguais àquele têm problemas similares, porque não contactá-los e oferecer estes serviços?
Crie um telemarketing para sua empresa, para contactar estes clientes em potencia e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar em sua empresa para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque sua empresa à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.
Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares.
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da empresa, para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser feito todo dia, da mesma forma que a faxina da loja, a contabilidade e o serviço bancário.
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um livrinho, documente, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Inclua neste documento os itens abaixo:
* defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
* qual o faturamento pretendido;
* quantos funcionários terão;
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
* que sonhos pretendem realizar a partir do sucesso da empresa;
* outros objetivos e metas.
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando onde a empresa quer chegar e motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode ver, todo esse conjunto de idéias e ações propostas é facilmente implantável em qualquer pequena empresa a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de pequenas empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos negócios que precisam se estabelecer no mercado, e não dispõem de grandes recursos para fazer a promoção de seu nome.
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Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres
Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres
“Aprenda os segredos que podem impulsionar a carreira de uma mulher“
Todos sabemos como é importante, tanto para homens como para mulheres, desenvolver o marketing pessoal para impulsionar a carreira. No entanto, existem algumas particularidades que devem ser destacadas para os homens ou para as mulheres. Vamos apresentar sete pontos direcionados às mulheres que irão ajudá-las a impulsionar suas carreiras.
Dica 1 – Elabore um plano estratégico de carreira, ele será a base de seu sucesso. Este plano estratégico deve conter todo o planejamento da carreira, incluindo táticas (idéias) que serão decisivas para a conquista do sucesso profissional. Procure ajuda de pessoas experientes, pesquise bem o mercado, estude histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.
Dica 2 – Procure encontrar um ”foco” de mercado promissor e torne-se realmente competente nesta especialização. Foco de mercado seria a área específica em que atuará dentro de sua profissão. Por exemplo, uma advogada poderá se especializar em direito do consumidor para pessoas que tem problemas com seguro de saúde. Neste caso, esta profissional construirá um “posicionamento” no mercado, tornando-se uma referência para todos os consumidores de planos de saúde. Assim, terá uma posição forte frente à concorrência.
Dica 3 - Aprenda a se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. É preciso entender que você é o produto que vende. E é fundamental que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Seu vestuário deverá reforçar a mensagem que pretende passar ao seu público alvo. Um vestido sensual pode ser interessante para ser utilizado em uma festa, mas nunca para vender a imagem de uma profissional competente. Se o público que estiver atendendo for de pessoas mais simples, roupas sofisticadas poderão passar uma mensagem de que o cliente não esta a “altura” de ser atendido por este profissional. Procure levar em conta seu tipo de público.
Dica 4 – Aprenda a utilizar suas qualidades naturais – sorriso, simpatia, voz, apresentação pessoal ou outras qualidades pessoais - que causam boa impressão nas pessoas, como forma de impressionar profissionalmente seus clientes ou futuro empregador.
Cada um de nós tem pontos fortes e fracos em nossas qualidades pessoais. Se uma profissional tem um sorriso cativante, esta será uma boa arma para conquistar a confiança de seus futuros clientes. Reforce, portanto, suas qualidades pessoais e as utilize na conquista de seus clientes.
Dica 5 – Construa uma “rede de relacionamentos” com o objetivo de impulsionar sua carreira. Seu ciclo de amizades deve ser reforçado tendo em vista seu marketing pessoal. Crie uma agenda profissional além de sua agenda particular. Inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Adquira o hábito de fornecer cartão de visita a todas estas pessoas durante encontros sociais e profissionais, e também de pedir-lhes seus cartões de visitas. Assim você terá sempre um meio de contato com estas pessoas.
Dica 6 – Aprenda a se expressar de maneira clara, simpática e persuasiva, pois a comunicação interpessoal é essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional interno ou externa à empresa ou escritório. Desenvolva sua capacidade de comunicação, se possível faça cursos na área, e leia livros sobre o assunto. Em geral, as mulheres têm maior potencial de comunicação que os homens, pela sua capacidade intuitiva mais acentuada. Tire proveito destas habilidades femininas em sua promoção pessoal.
Dica 7 – Adquira o hábito de agir entusiasticamente, pois assim causará uma ótima impressão profissional. O entusiasmo é algo magnético, nos faz parecer dinâmicos, competentes, e bem dispostos. Estas são qualidades essenciais para todo bom profissional.
A conclusão que chegamos é a seguinte: tanto os homens como as mulheres precisam se promover profissionalmente – marketing pessoal -, mas as mulheres podem tirar proveito de suas habilidades naturais como mulheres, principalmente no que diz respeito a área de comunicação interpessoal, para reforçar o poder do seu marketing pessoal.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
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Como Promover uma Pequena Empresa
Como Promover uma Pequena Empresa
Recebemos recentemente a solicitação de uma estudante do curso de estatística da Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG, que é diretora de marketing de uma empresa júnior de consultoria em estatística daquela universidade, sobre como promover melhor esta empresa e conquistar novos clientes.
Resolvemos então levantar a situação real da empresa, fazer um diagnóstico e apresentar-lhe algumas sugestões de marketing.
A empresa júnior funciona com 8 membros, que são consultores e diretores responsáveis pelas diversas áreas da organização.
Após o levantamento de dados, ficamos sabendo que a situação da empresa em relação ao marketing era a seguinte:
possuíam poucos recursos financeiros para investir em marketing;
não tinham um banco de dados com o cadastro de todos os seus clientes de maneira organizada;
não possuíam cartão de visita personalizado e profissional para todos os membros da consultoria;
não desenvolveram um folder ou prospecto para apresentação da empresa junto ao mercado;
o site da empresa tinha sido criado recentemente;
não utilizavam nenhuma forma de telemarketing;
não dispunham de equipe de vendas;
dependiam exclusivamente da indicação de seus clientes anteriores para a realização de novos negócios;
a única forma de divulgação que a empresa estava realizando era a colocação de cartazes em vários locais da UFMG e de outras universidades;
não havia nenhum plano de marketing elaborado.
A partir deste levantamento, e após uma avaliação geral, resolvemos sugerir o seguinte conjunto de ações, que seria o plano de marketing:
1- Fazer um estudo de mercado para conhecer melhor o funcionamento das empresas de consultoria em estatística, reunindo informações e experiências a partir de entrevistas com outros consultores, com professores da universidade, consultas através da internet etc.;
2- Fazer um cartão de visita profissional e personalizado para cada membro da diretoria;
3- Analisar o retorno de novos negócios realizados através da divulgação dos cartazes, e caso seja positiva, manter esta forma de divulgação e ampliá-la;
4- Definir que todos os membros da diretoria passem a ser também vendedores dos serviços da empresa, devendo envolver-se com o processo de captação de novos negócios, de acordo com a disponibilidade de cada um;
5- Implantar um trabalho de telemarketing, inclusive com um ou mais membros da diretoria, fazendo um rápido curso de telemarketing para utilizar melhor esta forma de contato juntos aos clientes;
6- Preparar um folder-mail para ser remetido aos antigos e futuros clientes, após contato telefônico;
7- Incluir no site um portfólio com a relação dos principais clientes atendidos e dos serviços mais relevantes realizados;
8- Levantar uma relação de clientes em potencial a serem contactados, baseado no perfil dos clientes já atendidos e outros clientes com perfis parecidos;
9- Realizar acordos de parcerias com consultorias que prestem serviços complementares ao de sua empresa, e também com algumas da mesma área que possam eventualmente necessitar de sub-contratar serviços da empresa júnior.
10- Contactar clientes antigos, através de e-mail, correspondência ou telefone, oferecer novos serviços, e sugerir que indiquem outros clientes para a empresa;
11- Criar um roteiro de todas as ações que forem definidas, como contatos periódicos por telefone e pessoalmente, remessa de e-mail, etc. e executar o roteiro de forma sistemática.
Procuramos incluir neste conjunto de sugestões apenas ações práticas e fáceis de serem implantadas, principalmente levando-se em conta a pouca disponibilidade de tempo e recursos financeiros por parte dos membros da empresa júnior.
Acreditamos que todas estas ações, se forem realmente implantadas, poderão resultar num significativo incremento de novos negócios para a empresa, tornando-a viável economicamente.
Dúvidas e sugestões contate-nos
no endereço abaixo.
Ari Lima
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Recebemos recentemente a solicitação de uma estudante do curso de estatística da Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG, que é diretora de marketing de uma empresa júnior de consultoria em estatística daquela universidade, sobre como promover melhor esta empresa e conquistar novos clientes.
Resolvemos então levantar a situação real da empresa, fazer um diagnóstico e apresentar-lhe algumas sugestões de marketing.
A empresa júnior funciona com 8 membros, que são consultores e diretores responsáveis pelas diversas áreas da organização.
Após o levantamento de dados, ficamos sabendo que a situação da empresa em relação ao marketing era a seguinte:
possuíam poucos recursos financeiros para investir em marketing;
não tinham um banco de dados com o cadastro de todos os seus clientes de maneira organizada;
não possuíam cartão de visita personalizado e profissional para todos os membros da consultoria;
não desenvolveram um folder ou prospecto para apresentação da empresa junto ao mercado;
o site da empresa tinha sido criado recentemente;
não utilizavam nenhuma forma de telemarketing;
não dispunham de equipe de vendas;
dependiam exclusivamente da indicação de seus clientes anteriores para a realização de novos negócios;
a única forma de divulgação que a empresa estava realizando era a colocação de cartazes em vários locais da UFMG e de outras universidades;
não havia nenhum plano de marketing elaborado.
A partir deste levantamento, e após uma avaliação geral, resolvemos sugerir o seguinte conjunto de ações, que seria o plano de marketing:
1- Fazer um estudo de mercado para conhecer melhor o funcionamento das empresas de consultoria em estatística, reunindo informações e experiências a partir de entrevistas com outros consultores, com professores da universidade, consultas através da internet etc.;
2- Fazer um cartão de visita profissional e personalizado para cada membro da diretoria;
3- Analisar o retorno de novos negócios realizados através da divulgação dos cartazes, e caso seja positiva, manter esta forma de divulgação e ampliá-la;
4- Definir que todos os membros da diretoria passem a ser também vendedores dos serviços da empresa, devendo envolver-se com o processo de captação de novos negócios, de acordo com a disponibilidade de cada um;
5- Implantar um trabalho de telemarketing, inclusive com um ou mais membros da diretoria, fazendo um rápido curso de telemarketing para utilizar melhor esta forma de contato juntos aos clientes;
6- Preparar um folder-mail para ser remetido aos antigos e futuros clientes, após contato telefônico;
7- Incluir no site um portfólio com a relação dos principais clientes atendidos e dos serviços mais relevantes realizados;
8- Levantar uma relação de clientes em potencial a serem contactados, baseado no perfil dos clientes já atendidos e outros clientes com perfis parecidos;
9- Realizar acordos de parcerias com consultorias que prestem serviços complementares ao de sua empresa, e também com algumas da mesma área que possam eventualmente necessitar de sub-contratar serviços da empresa júnior.
10- Contactar clientes antigos, através de e-mail, correspondência ou telefone, oferecer novos serviços, e sugerir que indiquem outros clientes para a empresa;
11- Criar um roteiro de todas as ações que forem definidas, como contatos periódicos por telefone e pessoalmente, remessa de e-mail, etc. e executar o roteiro de forma sistemática.
Procuramos incluir neste conjunto de sugestões apenas ações práticas e fáceis de serem implantadas, principalmente levando-se em conta a pouca disponibilidade de tempo e recursos financeiros por parte dos membros da empresa júnior.
Acreditamos que todas estas ações, se forem realmente implantadas, poderão resultar num significativo incremento de novos negócios para a empresa, tornando-a viável economicamente.
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Cartão de Visita: uma arma pequena, mas poderosa
Cartão de Visita: uma arma pequena, mas poderosa
A maioria dos profissionais liberais, executivos, gerentes e vendedores em geral usam este valioso instrumento de marketing pessoal, no entanto, não exploram todo seu potencial de marketing.
O “cartãozinho”, como é chamado carinhosamente por todos, na verdade é um poderoso meio de divulgar sua marca, seu nome, seu endereço, telefone e etc. de forma prática e natural, em qualquer lugar que você esteja.
Joe Girard, considerado pelo Guinness Book como o maior vendedor de carros de todos os tempos, comenta o seguinte sobre os cartões de visita em seu livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM: “Se eu tivesse que escolher apenas uma única coisa para fazer negócios entre tantas outras ferramentas de marketing, provavelmente escolheria meus cartões de visitas”. Mais à frente ele completa “chego mesmo a deixá-los junto com o dinheiro quando pago a conta do restaurante”, e acrescenta “enquanto alguns vendedores gastam menos de 500 cartões de visitas por ano, eu alcanço essa quantidade em apenas uma semana, e podem acreditar, vale a pena, pois consigo muitos negócios através deles”.
Pode ser num encontro comercial, ou mesmo no seu dia-a-dia. Nas horas de lazer, no clube jogando sinuca com algum conhecido, pegando um táxi no aeroporto, comprando carne no açougue ou pão na padaria, comprando uma camisa no shopping ou cortando o cabelo num salão de beleza. Em todas as situações de sua vida pessoal ou profissional é possível estar atento às possibilidades de encontrar virtualmente um cliente ou, mais importante, alguém que possa vir a integrar sua “rede de relacionamentos”.
O cartão de visita pode, e deve, estar sempre presente e ser encaminhado ao seu interlocutor de forma natural. E preste bem atenção a esta palavra natural. Em minha opinião, nas situações sociais, o “cartãozinho” deve chegar às mãos do interlocutor dentro de um contexto, de forma sutil e naturalmente, assim, não se passa a idéia de estar querendo vender alguma coisa.
A maioria dos vendedores e profissionais que conheço não tem o hábito de oferecer o cartão nem mesmo a seus clientes. Comece a prestar atenção e verificará, espantado, que muitos só fornecem cartão de visita a quem lhes pede. Isso quando não recebemos a velha desculpa de que o cartão acabou e a gráfica “ficou de entregar hoje mesmo, mas ainda não chegou”.
Tenho usado esse expediente por quase vinte anos, e confesso que já consegui realizar muitos negócios através dessa importante ferramenta de marketing, e, diga-se de passagem, de baixíssimo custo.
Portanto, se a idéia é fazer um bom marketing pessoal, preste muita atenção na forma como vem utilizando seu cartão de visita. Talvez seja hora de dar uma “incrementada” em seu visual, mudar o estilo e começar a utilizá-lo melhor. Tenho certeza que sua imagem e seus negócios vão agradecer.
ARI LIMA
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A maioria dos profissionais liberais, executivos, gerentes e vendedores em geral usam este valioso instrumento de marketing pessoal, no entanto, não exploram todo seu potencial de marketing.
O “cartãozinho”, como é chamado carinhosamente por todos, na verdade é um poderoso meio de divulgar sua marca, seu nome, seu endereço, telefone e etc. de forma prática e natural, em qualquer lugar que você esteja.
Joe Girard, considerado pelo Guinness Book como o maior vendedor de carros de todos os tempos, comenta o seguinte sobre os cartões de visita em seu livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM: “Se eu tivesse que escolher apenas uma única coisa para fazer negócios entre tantas outras ferramentas de marketing, provavelmente escolheria meus cartões de visitas”. Mais à frente ele completa “chego mesmo a deixá-los junto com o dinheiro quando pago a conta do restaurante”, e acrescenta “enquanto alguns vendedores gastam menos de 500 cartões de visitas por ano, eu alcanço essa quantidade em apenas uma semana, e podem acreditar, vale a pena, pois consigo muitos negócios através deles”.
Pode ser num encontro comercial, ou mesmo no seu dia-a-dia. Nas horas de lazer, no clube jogando sinuca com algum conhecido, pegando um táxi no aeroporto, comprando carne no açougue ou pão na padaria, comprando uma camisa no shopping ou cortando o cabelo num salão de beleza. Em todas as situações de sua vida pessoal ou profissional é possível estar atento às possibilidades de encontrar virtualmente um cliente ou, mais importante, alguém que possa vir a integrar sua “rede de relacionamentos”.
O cartão de visita pode, e deve, estar sempre presente e ser encaminhado ao seu interlocutor de forma natural. E preste bem atenção a esta palavra natural. Em minha opinião, nas situações sociais, o “cartãozinho” deve chegar às mãos do interlocutor dentro de um contexto, de forma sutil e naturalmente, assim, não se passa a idéia de estar querendo vender alguma coisa.
A maioria dos vendedores e profissionais que conheço não tem o hábito de oferecer o cartão nem mesmo a seus clientes. Comece a prestar atenção e verificará, espantado, que muitos só fornecem cartão de visita a quem lhes pede. Isso quando não recebemos a velha desculpa de que o cartão acabou e a gráfica “ficou de entregar hoje mesmo, mas ainda não chegou”.
Tenho usado esse expediente por quase vinte anos, e confesso que já consegui realizar muitos negócios através dessa importante ferramenta de marketing, e, diga-se de passagem, de baixíssimo custo.
Portanto, se a idéia é fazer um bom marketing pessoal, preste muita atenção na forma como vem utilizando seu cartão de visita. Talvez seja hora de dar uma “incrementada” em seu visual, mudar o estilo e começar a utilizá-lo melhor. Tenho certeza que sua imagem e seus negócios vão agradecer.
ARI LIMA
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Sedução Feminina é Marketing
Marketing Feminino
Sedução Feminina é Marketing
O marketing nasceu com as mulheres. Naquela época, havia só Adão e Eva, e nesse marketing intuitivo, Eva vendeu o paraíso a Adão utilizando uma arma bem simples, mas infalível – a sedução.
A partir daí muita coisa mudou. Criou-se a civilização, o relacionamento homem-mulher foi se tornando cada vez mais complicado, confuso, complexo.
Surgiram os psicólogos, terapeutas, Freud, que tentou de todas as maneiras entender verdadeiramente as mulheres. Inútil, elas continuam e continuarão sendo absolutamente competentes em duas artes:
Primeiro, na arte da sedução – coitados dos homens, que estão predestinados a serem agradavelmente dominados por aquelas mulheres maravilhosas que os seduzem, tal qual um consumidor fica embevecido pela atração infalível de um produto que nem mesmo saberia dizer porque queria tanto possuir.
Segundo, a arte tão bem explorada pelas mulheres, que é sua maneira feminina de ser, intransponivelmente enigmática.
Um homem minimamente inteligente entende o seguinte: mulher, é preciso amar, cortejar, sentir e aproveitar todo seu encanto. Entender jamais. Perderia o “encanto”.
A mulher que se revela demais, perde o encanto, é esta sua maior força de marketing.
As mulheres são profissionais do marketing quando o assunto é o homem de quem elas gostam ou que pretendem conquistar. Teríamos muito – os homens - a aprender com elas.
Senão vejamos:
Conhecimento do produto – as mulheres conhecem os homens, suas atitudes, suas intenções, seus desejos mais do que os homens às mulheres numa proporção de dez para um.
Conhecimento do mercado – as mulheres observam e conhecem profundamente a concorrência, “as outras mulheres“ de uma maneira detalhada e minuciosa.
Conhecimento dos benefícios que estão oferecendo – as mulheres conhecem bem suas vantagens, as coisas que os homens nunca poderiam ter sem elas, a não ser num relacionamento.
Venda adicional – as mulheres sabem que só elas podem dar a um homem o poder da paternidade.
A embalagem – quem melhor do que as mulheres estão aptas a apresentar-se de uma forma tão apresentável, maquiadas, vestidas, cheirosas, pintadas, adornadas.
Preço – bom... neste item elas costumam cobrar caro... mas pensando bem, vale a pena!
Concluo dizendo o seguinte: se todo profissional de marketing e vendas puder observar melhor o comportamento das mulheres daqui pra frente, com certeza, conseguiria extrai muitas idéias poderosas e de aplicação fácil e prática em suas atividades comerciais.
Feliz dia 8 de março... Dia das Mulheres.
sábado, 5 de maio de 2007
7 Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira
7 Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
· auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;
· humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
· produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
· liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
· relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
· criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
· capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.
Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.
Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis?
Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional?
Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?
Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?
A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.
Dúvidas e sugestões
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Ari Lima
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· auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;
· humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
· produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
· liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
· relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
· criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
· capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.
Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.
Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis?
Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional?
Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?
Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?
A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.
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