A Importância da Persuasão na Advocacia

A Importância da Persuasão na Advocacia
Desenvolver sua competência retórica deve ser um dos principais objetivos do advogado que almeja o sucesso
“Seja um bom ouvinte. Incentive os outros a falar sobre eles mesmos”. Dale Carnegie, no livro Como fazer amigos e influenciar pessoas

A capacidade de influenciar pessoas sempre foi um dos fatores de sucesso na advocacia. Desde os mais remotos tempos, os juristas com grande capacidade retórica se sobressaíam nos tribunais apelando para o poder da oratória, ora vencendo causas difíceis, ora construindo relacionamentos e influenciando a sociedade. Grande parte dos advogados consagrados têm em comum uma grande capacidade de persuasão.
Dada a importância estratégica da persuasão para alcançar o sucesso no setor jurídico, cabe aos advogados conhecer melhor esta ciência e procurar aperfeiçoá-la, tornando-a uma ferramenta útil tanto no exercício da profissão quanto na conquista e fidelização de clientes.
Embora seja um termo pouco usado no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuasão tem um poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para realizações nobres quanto para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e políticos podem praticá-la para influenciar positivamente seus clientes ou seguidores, assim como vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na para ludibriar pessoas de boa fé.
A origem da palavra persuasão vem do latim, “persuadere”, que significa aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer, mas é um engano, pois são conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo, “vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando a pessoa a realizar alguma ação.
Uma pessoa pode estar convencida da importância de realizar alguma atividade, e, no entanto, não fazer nada a respeito. O advogado pode tentar convencer o cliente de que seu escritório tem as melhores condições para atender as necessidades dele, no entanto, de nada valerão todos os argumentos apresentados, pois o cliente só contratará o serviço se for persuadido a fazê-lo.
Ao contrário do convencimento e da imposição pela autoridade ou força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece através de uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da verdade ou da importância do assunto. Por isto, a persuasão é uma arma poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos e mal intencionados, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?
A persuasão é uma técnica que pode ser aprendida por qualquer pessoa através de treinamento. Assim, podemos afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida. Na verdade praticamente todas as pessoas têm alguma capacidade de persuasão, e a utilizam diariamente para tentar conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns têm esta habilidade inata bem mais desenvolvida que outros.
Podemos dizer que a persuasão tem também um lado artístico, pois quando aprendemos a utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconsciente, sem mesmo pensarmos que estamos persuadindo alguém, ela se torna uma arte. Todos nós conhecemos inúmeros exemplos de comerciantes, vendedores, líderes religiosos, políticos e, porque não dizer, vigaristas, que tem uma “lábia”, muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa, que envolvem os interlocutores com seus “conselhos”, e acabam conseguindo exatamente o que querem.
O velho golpe do “bilhete premiado”, aplicado por vigaristas há décadas, é um exemplo clássico do poder nefasto da persuasão. Mas também podemos citar inúmeros casos de líderes que, com seu carisma e poder de persuasão, conseguem motivar as pessoas, mobilizando-as para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difíceis.
Dois exemplos clássicos são os lideres Martin Luther King e Mahatma Gandhi que operaram revoluções pacificas em seus países, sem utilização de qualquer poder ou força, apenas usando a palavra falada.
Mahatma Gandhi Martin Luther King
Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. Eles conseguem fazer uma “leitura” do pensamento e dos sentimentos das pessoas, descobrindo seus desejos e necessidades, muitas vezes ocultos, e baseados neste entendimento utilizam argumentos que irão influenciá-los.


O presidente Getúlio Vargas, foi um mestre na arte de persuadir. Existem varias histórias a seu respeito, mostrando sua arte de influenciar as pessoas.
Getúlio Vargas
Getúlio conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil criticar e contradizer os outros. Era hábito seu prestar atenção às pessoas, interessar-se pelos seus problemas, dar razão a todos e, no final, as pessoas fazerem o que ele queria.
Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?
Aristóteles, que no capítulo II de seu livro Arte Retórica, definia a retórica como “a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três caminhos para a persuasão: primeiro devemos apelar para a vontade das pessoas, depois para a sensibilidade e por último para a inteligência. Determinadas pessoas se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas predominantemente pela razão e inteligência.
Aristóteles
Ele defendia que devemos sempre apelar para os três
aspectos da psicologia humana, mas dar ênfase àquele em que a pessoa
for mais influenciável.
Para nos tornarmos persuasivos, é preciso, também, observar dois
aspectos principais da comunicação interpessoal: A forma e o tipo de
linguagem.
A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no
processo, pois é importante, desde o início, conquistarmos a simpatia de quem vai ser persuadido. Através da postura corporal, dos gestos e
do tom de voz, é possível conquistarmos confiança e
credibilidade.
Já o conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada
ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas
humildes preferem que falemos numa linguagem simples, e pessoas
cultas são mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é
preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas
agradáveis e estimulando suas paixões.
Cada pessoa é mais bem influenciada por determinados aspectos
num processo de persuasão. Fazendo uma generalização, com o objetivo de
demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza e sensibilidade, enquanto que, para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los é apelar para argumentos que envolvam justiça, credibilidade, honra, o bem comum e as leis.
A persuasão nos tribunais
É conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatização no
tribunal do júri para influenciar jurados e até os juízes em suas
alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado
emocional das pessoas. É o caso de um dos mais famosos advogados criminalistas do Brasil, o falecido jurista Dr. Evandro Lins e Silva, que chegou a ser ministro do Supremo Tribunal Federal. Era famosa sua capacidade oratória nos tribunais.
Evandro Lins e Silva
A importância da persuasão para juízes e promotores
A persuasão é cada vez mais importante em praticamente todas
as áreas do Direito. Hoje em dia não é mais possível conseguir cooperação
das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer a
hierarquia; esta época está superada. O termo “manda quem pode,
obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço
nos dias atuais.
Juízes e promotores, que criarem o hábito de utilizar o poder da persuasão
para conseguir a cooperação das pessoas, obterão melhores
resultados e terão menos atritos de relacionamento, sem
prejudicar sua autoridade. A capacidade de persuasão de promotores e juízes pode, por exemplo, facilitar muito a conciliação entre as partes de um
processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e
para todos os envolvidos.
A importância da persuasão no relacionamento com o cliente
O relacionamento adequado com os clientes pode ser uma das principais táticas de marketing jurídico para um advogado. Uma comunicação persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, e possibilita que o
profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicação de
novos clientes. Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter maior cooperação de seus contratantes durante o processo, evitando eventuais atritos ou estresse gerados por determinados processos.
Que argumentos evitar durante a persuasão
Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqüente e persuasivo é transmitir sinceridade. Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos,
mentiras e termos excessivamente técnicos, que fujam à compreensão de
seus interlocutores.
Sugestões para advogados tornarem-se mais persuasivos
Apesar de perceber que esta tendência está começando a mudar, em nosso trabalho de consultoria em marketing jurídico percebemos que ainda existe no
setor uma cultura voltada mais para os embates do que
para a negociação e o bom relacionamento interpessoal.
A sugestão é que os operadores do direito comecem a
desenvolver, além dos aspectos técnicos de sua profissão, as
competências comportamentais relacionadas à inteligência emocional
como: empatia, comunicação interpessoal, motivação, liderança e
capacidade de negociação.
Dicas práticas que poderão ser úteis:
• Procure fazer elogios sinceros
• Dê atenção, demonstre interesse e ouça de fato as pessoas
• Evite criticar e condenar quem quer que seja
• Sorria sempre que possível
• Trate todos pelo nome
• Evite discussões
• Evite queixar-se demasiadamente.
Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas
habitualmente, farão com que nossa capacidade de persuasão seja
naturalmente melhorada.
Acreditamos que desta forma, o desenvolvimento da capacidade persuasiva será um fator da maior importância para o sucesso dos operadores do Direito, sejam eles juízes, promotores ou advogados. Nos escritórios de advocacia, a persuasão pode tornar-se, também, um fator decisivo na consolidação do escritório, no futuro dos negócios e nas relações com sócios, colaboradores e clientes.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, consultor, palestrante e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
www.arilima.com
arilima@arilima.com


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A Evolução dos Escritórios de Advocacia

A Evolução dos Escritórios de Advocacia
A evolução do homem e do advogado - um paralelo que pode nos ensinar lições valiosas
“Mude, antes que seja tarde demais”. Jack Welch, presidente da GE

Desde que a primeira faculdade de Direito foi fundada em 1827, no Largo do São Francisco, em São Paulo, a prática da advocacia no Brasil tem sofrido profundas transformações. Ao analisarmos os escritórios de advocacia hoje, percebemos que eles evoluíram de maneira diferenciada ao longo dos anos. Enquanto alguns cresceram e se modernizaram, acompanhando as mudanças da sociedade, outros permaneceram estagnados.
Observar a evolução do homem, desde os primatas até os dias atuais, nos permite tirar lições úteis e apontar novos caminhos aos profissionais do setor jurídico.
Há seis milhões de anos, os primatas - elo comum na cadeia evolutiva entre o homem e o macaco - viviam em árvores. Nesta Era, viver em árvores significava ter alimentos em abundância e manter-se protegido dos predadores, ou seja, era uma “oportunidade” a ser explorada por aqueles seres.

Com o passar dos tempos, as populações de primatas foram se multiplicando, fazendo com que os recursos do setor – os espaços e os alimentos contidos nas arvores – fossem insuficientes para todas aquelas populações. Era o inicio da “concorrência predatória”. Alguma similaridade com o que ocorre hoje na advocacia?
Diante da nova realidade parte das populações de primatas desceram das árvores e foram buscar novas “oportunidades de mercado”. O mesmo que muitos escritórios de advocacia fizeram, em seu processo de modernização.
Naquele processo – descer das árvores - os primatas assumiram riscos: tiveram de procurar abrigo nas cavernas, criar ferramentas de sobrevivência e desenvolver estratégias para se adaptarem à nova realidade. Foi necessário caçar, buscar água e alimentos, proteger e transportar suas crias e se defender de predadores. Estas superações proporcionaram uma evolução em relação aos seus “parentes” que se acomodaram e permaneceram nas árvores.


Na escala evolutiva da advocacia, parte dos escritórios “desceu das arvores” e enfrentou os desafios do mercado. Criaram estratégias competitivas e ferramentas de gestão e marketing para superar os desafios. Com estas táticas e ações conseguiram evoluir e se transformar em empresas modernas e prósperas, enquanto muitos dos seus “parentes” do setor continuaram em suas “arvores”, na zona de conforto, acomodados em sua forma de atuação, estacionados no tempo.
Charles Darwin, em sua Lei da Seleção Natural, estabeleceu a teoria segundo a qual o mais capaz adapta-se às condições do ambiente para sobreviver. Este princípio aplica-se tanto à evolução das espécies quanto a das empresas e dos profissionais.


O homem evoluiu, criou a civilização, e hoje é a raça dominante do planeta, ao passo que nossos “parentes” distantes, os macacos, permanecem em suas árvores, estacionados na escala evolutiva.



Também no mercado da advocacia podemos perceber claramente a grande diferença em termos de evolução e forma de atuação de seus operadores.
Escritórios modernos, informatizados, compostos de advogados com visão futurista se utilizam cada vez mais da internet e de recursos tecnológicos, como plataforma para se relacionarem com clientes e prestarem serviços com alto grau de qualidade. Fazendo uso de parcerias, recursos gerenciais e tecnológicos, estes escritórios atendem os interesses de seus clientes, nas mais diversas localidades, por vezes em estados ou países diferentes.
Por outro lado, escritórios tradicionais têm dificuldade de atender até mesmo um número limitado de clientes, ainda que na mesma cidade, pois utilizam métodos de gestão e atendimento ultrapassados, e permanecem atuando de forma similar a dos operadores de Direito do século XIX.
A Evolução da Sociedade Exige a Evolução dos Advogados
Eis uma constatação inquestionável: ou o advogado adapta-se a nova realidade, ou estará fora do mercado. Vale aqui uma frase profética do fundador da Microsoft, Bill Gates: “No futuro existirão apenas dois tipos de empresa: as que fazem negócios através da internet, e as que estão fora dos negócios”. Diríamos que, ou os profissionais do setor se adaptam aos novos tempos ou estarão irremediavelmente “fora dos negócios”, vencidos pela “Lei da seleção natural” do setor empresarial.
Para evoluir, o advogado precisa analisar o novo cliente, conhecer seus hábitos e seu comportamento frente às novas tecnologias.
Modernamente, ao nos depararmos com algum problema, seja de saúde, jurídico, de consumo, educação ou de qualquer outra natureza, buscamos informações na internet, em sites como o Google, por exemplo. Somente a partir daí tomamos alguma atitude para resolver o problema, ou seja, é cada vez mais comum o cliente chegar até o profissional com um alto nível de informação sobre a melhor solução para o seu problema. Geralmente, ele já pesquisou o assunto exaustivamente na internet.
Este comportamento exige várias ações por parte do advogado, para não ser “pego desprevenido” durante uma reunião com seu cliente.
Os advogados precisam considerar que os clientes utilizarão cada vez mais, como fator de decisão na contratação de seus serviços, a interação dos profissionais com as novas tecnologias, pois estes recursos proporcionam um melhor relacionamento cliente/profissional. A tendência é que as reuniões sejam realizadas através de teleconferências, que permitam ao cliente e ao advogado interagirem através da internet com os mesmos recursos presenciais e o mesmo tipo de aproveitamento, economizando tempo e custos para ambas as partes. A tecnologia encurta as distâncias, fazendo com que advogado e cliente possam se reunir, mesmo estando em locais diferentes.
A plataforma da internet prenuncia o futuro das relações entre advogados e clientes, ainda que eles morem na mesma cidade. Uma reunião via teleconferência evita o deslocamento do cliente, que deixa de gastar horas no trânsito, em geral conturbado, além das dificuldades de estacionamento e outros contratempos comuns aos grandes centros.
A modernização dos escritórios passa ainda pela utilização de processos de gestão profissional. Até mesmo os pequenos escritórios podem organizar e gerenciar seu negócio como uma empresa, criando sistemas de controle financeiro, administrativo, de produção de processos e de marketing.
Observamos que na maioria dos escritórios que nos procuram para solicitar consultoria existem diversas carências que têm comprometido as condições de modernização e adaptação às novas exigências do mercado. As mais comuns são:
• Conhecimento do mercado – em geral desconhecem as melhores áreas de atuação e oportunidades de mercado, e quais as necessidades não atendidas de sua região.
• Concorrentes – têm pouca informação sobre seus principais concorrentes. Em geral não sabem quem são, como atuam, e quais são seus pontos fortes e fracos.
• Cliente ideal – qual o perfil econômico e social de seu cliente ideal? Quem são seus clientes mais lucrativos? Onde e como encontrá-los? Quais são suas necessidades e expectativas?
• Marketing Jurídico – pouco ou nenhum conhecimentos sobre os princípios básicos do marketing no setor jurídico, tratando este assunto com preconceito ou com paradigmas equivocados.
• Foco e diferenciação – atuação de maneira intuitiva e amadora do ponto de vista da gestão de seus negócios. Tentam atender uma vasta gama de áreas da advocacia, sem foco e sem um diferencial significativo, dificultando a escolha por parte do cliente, fatores que resultam em baixa margem na hora de negociar honorários.
Para tornar mais complicada a situação do setor, segundo os números do Censo da Educação Superior do Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais (Inep), do Ministério da Educação, o Brasil tinha, em março de 2007, mil e trinta e oito (1.038) faculdades de Direito, o que constata que, em relação a 2004, os cursos de direito praticamente duplicaram. Ou seja, a concorrência aumenta vertiginosamente, tornando necessária a busca de novos mercados e novas oportunidades.
Tendo em vista todos estes fatores, destacamos aqui uma necessidade premente de mudança. É preciso quebrar paradigmas e buscar a profissionalização de seus negócios, através da transformação dos escritórios em empresas, com todas as características que uma organização profissional precisa ter, independentemente de seu porte.
É hora dos advogados “descerem de suas árvores” e encararem os desafios do mercado. Certamente terão de enfrentar os predadores, as dificuldades, a falta de experiência e outras barreiras. As informações necessárias ao processo de mudança estão disponíveis, basta uma atitude adequada para realizar a mudança. Se permanecerem onde estão, certamente morrerão de “inanição”, pois o mercado estará cada vez mais inviável para os escritórios improvisados.
Como os primatas, que há seis milhões de anos tomaram uma decisão com coragem e atitude, espírito de inovação, criatividade e motivação, cabe aos advogados, neste momento, tomar a decisão de mudar. Ser competente tecnicamente não basta. O sucesso está reservado somente aos empreendedores, que conquistarão um lugar de destaque em uma sociedade cada vez mais complexa.

Ari Lima
www.arilima.com
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10 Razões Para Iniciar Agora seu Plano de Marketing Jurídico

10 Razões Para Iniciar Agora seu Plano de Marketing Jurídico


O mercado, os concorrentes e os clientes podem aguardar. O único que não pode mais esperar a profissionalização do seu escritório é você!
Ari Lima



A importância da implantação de um plano de gestão e marketing nos escritórios de advocacia está se tornando uma unanimidade. Mais do que isso, tornou-se crucial para garantir o sucesso de uma banca jurídica. A maioria dos profissionais que participam de nossos treinamentos e consultoria, desde advogados com alguns anos de militância no setor, até jovens recém-saídos da universidade concordam com a relevância de se ter um plano de negócios para gerir suas carreiras e escritórios. Apesar disso, poucos são os que realmente conseguem transformar esta convicção numa atitude prática.

Em função da falta de ação de muitos advogados, e com o objetivo de ajudá-los a assumir uma atitude, tomando uma decisão imediata, apresentamos um conjunto de dez razões para motivá-los a desenvolver seu plano de marketing jurídico, agora mesmo. Já foi dada a largada para a corrida pelas melhores oportunidades de mercado e quem não se antecipar acabará ficando para trás. Vamos às razões:

• Razão 1 - um plano de marketing jurídico é como uma “receita de bolo”: pode ser elaborado em pouco tempo e seu conteúdo, na maioria das vezes, é formado por idéias práticas e de fácil aplicação. Portanto, comece agora!

• Razão 2 – o tempo corre contra você e seu negócio. Quanto mais rápido implantar seu plano de marketing jurídico, mais rápidos serão os resultados alcançados. O que você está esperando?

• Razão 3 – você tem inúmeros concorrentes promovendo as respectivas carreiras e negócios no mercado, através da publicação freqüente de artigos, desenvolvimento de parcerias, utilização de networking e outras ações de marketing. Você está ficando para trás. Não espere mais!

• Razão 4 – marketing jurídico é hábito. É preciso tempo para se acostumar à nova maneira de agir na condução de seu escritório. Portanto, comece logo!

• Razão 5 – um plano de marketing jurídico gera novas oportunidades de negócios e novas oportunidades de negócios significam mais dinheiro e prosperidade para sua banca. Então, aja agora!

• Razão 6 – um plano de marketing jurídico pressupõe que você conquistará outros ciclos de amizade. Isso dará nova perspectiva de prazer e satisfação a sua vida pessoal e profissional. Mexa-se!

• Razão 7 – o plano de marketing jurídico traz reconhecimento social pelos anos de esforços, estudos e trabalho, ajuda a construir sua reputação profissional e a promover a marca do escritório no mercado. O que está esperando?Aproveite essa chance!

• Razão 8 – você obterá maior controle sobre seu negócio, previsibilidade sobre as condições financeiras e crescimento a médio e longo prazo, além de estabilidade patrimonial com a implantação do plano de marketing jurídico. Então, siga em frente!

• Razão 9 – a implantação do plano possibilita sua visibilidade no mercado que atrairá advogados talentosos para participar de sua equipe, além da possibilidade de muitas parcerias com diversos outros profissionais, dentro e fora do setor jurídico, gerando um “ciclo virtuoso” para o seu negócio. Apresse-se!

• Razão 10 – a realização profissional traz uma sensação de satisfação. É algo inexplicável, como conquistar o cume do Everest. Porque você não tenta iniciar agora esse desafio pessoal e profissional? Mas é preciso dar o primeiro passo. Decida-se imediatamente!

Esperamos que estas boas razões tenham conseguido convencê-lo de tomar uma atitude para iniciar seu plano de gestão de negócios. Vejamos o que significa um plano de marketing jurídico:

Em geral, um plano de marketing jurídico é fácil de ser implantado e pode ser desenvolvido a baixo custo, ou seja, está ao alcance de toda banca jurídica ou de jovens advogados que acabam de ingressar no mercado. Na verdade, trata-se de um conjunto de ações e ferramentas que, utilizadas em conjunto, ajudam a promover a carreira e os negócios do advogado.

Parte do plano de marketing jurídico é o desenvolvimento de competências pessoais do profissional, aqueles atributos que fazem parte de seu comportamento e que podem ter impacto positivo em sua atuação profissional. Qualidades como capacidade de automotivação, liderança, criatividade, estabilidade emocional, capacidade de produzir conhecimentos, comunicação e relacionamento interpessoal e capacidade de sonhar, ou seja, de focar e perseguir objetivos, são atributos essenciais que precisam ser desenvolvidos e incorporados à carreira profissional.

Também faz parte do plano de marketing jurídico a aplicação de ferramentas para captação de clientes, como a construção de uma rede de relacionamentos e de parcerias e a utilização da internet como plataforma para interagir e captar cliente. Outras ações são a utilização de cartões de visitas de maneira dinâmica, a criação de um sistema de relações públicas para a construção da marca do escritório, e muitas outras ferramentas que certamente ajudarão a promover sua carreira e sua imagem de advogado.

O mercado de consultoria, hoje, no Brasil, dispõe de excelentes consultores especializados em marketing jurídico que podem prestar consultoria e treinamento para implantação do plano, tanto por meio de reuniões e aulas presenciais, como à distância, via internet, através de teleconferências.

Com isso, quero dizer que a orientação para a implantação desses conceitos está disponível para advogados em todas as localidades do Brasil, bastando apenas a tomada de decisão de implantar esses conceitos em sua carreira e em seu escritório de advocacia.

É verdade que, até há alguns anos atrás, quando os primeiros consultores começaram a trazer a ideia do marketing direcionada à advocacia, havia muita resistência a esses conceitos, em função do temor de ferir o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil, OAB, que impunha severas limitações à utilização de propaganda e marketing no setor jurídico.

É preciso esclarecer que o “marketing jurídico” está de acordo com as regras do código da OAB. Além disso, com as distensões trazidas pelo Provimento 94/2000, comentadas no livro Marketing Jurídico (Editora Juruá, 2008) do consultor Rodrigo Bertozzi, um dos pioneiros na implantação do marketing jurídico no Brasil, fazem com que esses conceitos venham sendo cada vez mais aceitos e praticados no setor.

Muitas das ações pregadas no marketing jurídico são praticadas há décadas pelos grandes e modernos escritórios de advocacia que têm alcançado grande progresso, em particular nos últimos dez a quinze anos, através da profissionalização e implantação de gestão moderna, utilizando conceitos e ações de marketing adaptados ao setor jurídico.

Vale lembrar, ainda, que várias ações e sugestões apresentadas em nosso programa de marketing jurídico foram e vêm sendo praticadas por ilustres e grandes advogados do passado e do presente como Rui Barbosa, Miguel Reale, Pontes de Miranda e Ives Gandra Martins, entre outros.

Todos esses conceitos e ações precisam estar “amarrados” em um planejamento coerente, ou seja, ao seu “plano de marketing jurídico”.

Ao iniciarmos uma empreitada, precisamos de motivação para realizar tarefas difíceis e para enfrentar desafios. Implantar um plano de marketing jurídico é um grande desafio, principalmente pelo desconhecido. O advogado deve se preparar para viver momentos de “pura adrenalina” ao deixar sua zona de conforto e ser colocado diante de situações inusitadas. Mas todo esse desafio se justifica pela sensação de vitória e de sucesso que certamente será alcançado ao final dessa jornada. Boa sorte!


Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e palestrante, especialistas em marketing jurídico e gestão de escritórios.

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TREINAMENTO PARA VENDEDORES DE CARROS

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Incluido:

1 - Manual Marketing e vendas para o setor automobilístico

2 - Certificado digital de participação

3- Apresentação do curso em PowerPoint com 100 Slides

Todos estes materiais serão enviados via e-mail

mais informações pelo site

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BENEFÍCIOS DO TREINAMENTO:

• A melhor metodologia de vendas do setor
  


• Ideias práticas e fáceis de serem implantadas
  


• Permite um aumento da capacidade de vendas imediatamente
  
  


• Altamente motivador e estimulante
  


• Baixo custo e alta performance
  
  


• Ajuda a construir uma rede negócios e de parceiros
  
  



• Promove uma melhoria imediata nos rendimentos do vendedor

VANTAGENS do treinamento VIA INTERNET

Agilidade
Comodidade
Mesmo aproveitamento do treinamento presencial
Custo reduzido
Interação com o palestrante - permite fazer perguntas e comentários

O programa terá os seguintes objetivos principais:

1. · Apresentação de modernas e eficazes técnicas de vendas de automóveis.
   

Desenvolver uma performance motivacional de alto nível.

· Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e sistemáticas.

· Preparar o vendedor para que tenham um desempenho superior à média do mercado.

· Criar uma cultura de trabalho de exceléncia profissional e atendimento à cliente diferenciado.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO


Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico

"Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book".

Programa

O planejamento

• · Traçar objetivos e metas de vendas
  
  




• · Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
  
  




• · Buscar foco no cliente e nos resultados
  
  




• · Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
  
  

Negociação em vendas

• · A importância da empatia e da comunicação na negociação
  
  




• · A flexibilidade e a margem de negociação
  
  




• · Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
  
  




• · Se colocar no lugar do cliente
  
  




• · Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
  
  




• · Conhecer o momento certo do fechamento
  
  

O método Joe Girard

Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas

• · O início do relacionamento



• · A construção de um relacionamento duradouro



• · Não fuja do cliente após a venda



• · Transformando seu cliente em um parceiro



• · Desenvolvendo parcerias com o mercado



• · Ampliando seu networking para realizar negócios



• · A “Lei Girard dos 250”



• · Tornando seu cliente um amigo



• · A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica



• · Mantendo contatos freqüentes com clientes



• · Faça com que experimentem seu produto



• · A busca constante por novos Clientes



• · Vendendo para seus fornecedores



• · Relacionamentos personalizados



• · Tratando o cliente como um ser humano

Marketing de Guerra


Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado

"Hierarquia das necessidades de Maslow"

· O processo de tomada de decisão na compra de um carro

· As necessidades e desejos dos clientes

· O processo psicológico da compra

· As prioridades de cada cliente


Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas

· Atenção

· Interesse

· Desejo

· Ação

Vendendo para mulheres

· Dicas eficazes para atender ao público feminino

· Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra

· O que as mulheres mais valorizam

· Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres

· Os diversos tipos de compradoras


Como atender e vender para Clientes difíceis

· Clientes indiferentes

· Clientes inseguros

· Clientes autoritários

· Outros tipos

Como superar objeções de clientes

· Porque os clientes levantam objeções

· O que significam as objeções

· Como se comportar diante de uma objeção difícil

· Como transformar uma objeção em oportunidade de venda


A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor

Melhorando o desempenho em vendas

· Motivação e atitude

· Comunicação e relacionamento interpessoais

· Estabilidade emocional

· Criatividade e inovação

· Trabalho em equipe

· Capacidade de focar e perseguir objetivos


Formas de apresentação do treinamento


· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.


http://www.arilima.com/


Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.


· Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.


Currículo resumido do consultor Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.

Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 8813 5871 Belo Horizonte /MG

SEMINÁRIO DE MARKETING JURÍDICO VIA INTERNET

EVENTO DIAS 3 e 4 de MARÇO das 19 às 22 horas

VIA INTERNET - TIPO TELECONFERÊNCIA

Gestão e Marketing na Advocacia
Estratégias para captar clientes e promover um escritório

Descrição do evento

O seminário apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da OAB. Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico a viabilizar comercialmente seus escritórios.

Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

Este evento será realizado na Sala virtual para ambiente Windows (ver Opções de salas virtuais).
Inscreva-se através do e-mail

arilima@arilima.com

Programa

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais - inteligência Emocional - para o crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários



Solicite um e-book gratuito com 12 artigos da revista
VISÃO JURÍDICA












Material fornecido:

• Manual "Estratégias de gestão e marketing jurídico",
  
• certificado digital
  
• slides apresentados.
  

Palestrante

Ari Lima é um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados: STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.


Data 03 e 04 de Março de 2010 Carga horária 6 HORAS
Horário das 19 às 22 horas

Investimento R$ 235,00

Inscreva-se agora!

As inscrições serão encerradas em: 12.nov.09 às 18h.

O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO

MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO

NOVA TURMA DIAS 22 e 23 de Fevereiro

INSCRIÇÕES ABERTAS no e-mail arilima@arilima.com










MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO
VIA INTERNET nos dias
22 E 23 de Fevereiro das 19 às 22 horas.


Treinamento VIA INTERNET para todo o BRASÍL


O MELHOR TREINAMENTO PARA O SETOR

AUTOMOBILÍSTICO DA ATUALIDADE NO BRASIL


INSCRIÇÕES VIA E-MAIL: arilima@arilima.com

Outras informações ligue- 31 8813 5871


Incluido:


1 - E-boook - Manual Marketing e vendas para o setor automobilístico

2 - Certificado digital de participação

3- Apresentação do curso em PowerPoint com 100 Slides


Todos estes materiais serão enviados via e-mail



CLIQUE AQUI PARA SE INSCREVER

BENEFÍCIOS DO TREINAMENTO:

A melhor metodologia de vendas do setor
Ideias práticas e fáceis de serem implantadas
Permite um aumento da capacidade de vendas imediatamente
Altamente motivador e estimulante
Baixo custo e alta performance
Ajuda a construir uma rede negócios e de parceiros
Promove uma melhoria imediata nos rendimentos do vendedor


CONHEÇA TODOS OS RECURSOS DE NOSSAS SALAS VIRTUAIS

ACESSE O SITE:


http://www.netsalas.com/



VANTAGENS:


Agilidade
Comodidade
Mesmo aproveitamento do treinamento presencial
Custo reduzido
Interação com o palestrante - permite fazer perguntas e comentários


O programa terá os seguintes objetivos principais:

· Apresentação de modernas e eficazes técnicas de vendas de automóveis.

· Desenvolver uma performance motivacional de alto nível.

· Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e sistemáticas.

· Preparar o vendedor para que tenham um desempenho superior à média do mercado.

· Criar uma cultura de trabalho de exceléncia profissional e atendimento à cliente diferenciado.



CONTEÚDO PROGRAMÁTICO


Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico


"Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book".


Programa


O planejamento

· Traçar objetivos e metas de vendas

· Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano

· Buscar foco no cliente e nos resultados

· Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade



Negociação em vendas


· A importância da empatia e da comunicação na negociação

· A flexibilidade e a margem de negociação

· Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais

· Se colocar no lugar do cliente

· Saber ceder e saber ser firme no tempo certo

· Conhecer o momento certo do fechamento


O método Joe Girard


Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas



· O início do relacionamento

· A construção de um relacionamento duradouro

· Não fuja do cliente após a venda

· Transformando seu cliente em um parceiro

· Desenvolvendo parcerias com o mercado

· Ampliando seu networking para realizar negócios

· A “Lei Girard dos 250”

· Tornando seu cliente um amigo

· A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica

· Mantendo contatos freqüentes com clientes

· Faça com que experimentem seu produto

· A busca constante por novos Clientes

· Vendendo para seus fornecedores

· Relacionamentos personalizados

· Tratando o cliente como um ser humano



Marketing de Guerra


Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado


"Hierarquia das necessidades de Maslow"

· O processo de tomada de decisão na compra de um carro

· As necessidades e desejos dos clientes

· O processo psicológico da compra

· As prioridades de cada cliente


Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas

· Atenção

· Interesse

· Desejo

· Ação

Vendendo para mulheres

· Dicas eficazes para atender ao público feminino

· Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra

· O que as mulheres mais valorizam

· Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres

· Os diversos tipos de compradoras


Como atender e vender para Clientes difíceis

· Clientes indiferentes

· Clientes inseguros

· Clientes autoritários

· Outros tipos

Como superar objeções de clientes

· Porque os clientes levantam objeções

· O que significam as objeções

· Como se comportar diante de uma objeção difícil

· Como transformar uma objeção em oportunidade de venda


A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor

Melhorando o desempenho em vendas

· Motivação e atitude

· Comunicação e relacionamento interpessoais

· Estabilidade emocional

· Criatividade e inovação

· Trabalho em equipe

· Capacidade de focar e perseguir objetivos


Formas de apresentação do treinamento


· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.


http://www.arilima.com/


Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.


· Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.


Currículo resumido do consultor Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.

Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 8813 5871 Belo Horizonte /MG

OS 3 BOBOS - MOTIVAÇÃO E REFLEXÃO

O Ingênuo, O Esperto e o Sábio

“Final de ano é momento de refletir sobre o que fazer ou mudar para alcançar nossos objetivos”

A sabedoria Zen indica que através da espiritualidade realizamos descobertas fundamentais em nossas vidas. O caminho é o autoconhecimento. Segundo essa filosofia, existem três tipos de pessoas: os “Bobos ingênuos”, os “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Independentemente da nossa idade, do cargo ou posição social que ocupamos, ou do nível de escolaridade, nós nos classificamos em uma dessas categorias. Sempre haverá “Ingênuos”, “Espertos” e “Sábios”.

É preciso entender o que caracteriza cada um desses tipos, e saber como evoluir dentro dessas fases.

Bobos ingênuos são aqueles sem experiência e sem consciência de suas limitações, eles nem sabem que não sabem. Bobos espertos são os que pensam que sabem tudo. E Bobos sábios são aqueles que já superaram a fase da “esperteza” e descobriram, pela inteligência e pela humildade, que a aprendizagem dura a vida toda: são abençoados com a sabedoria.

Vamos conhecer um pouco de cada um:

O Bobo Ingênuo

É a primeira fase do conhecimento. São assim as Crianças e os recém-contratados das empresas. O Bobo ingênuo vive uma fase de muito aprendizado, não tem preconceitos e não se importa com as cobranças, pois tem sede de aprender.

Até mesmo nos relacionamentos afetivos se vive essa fase: as pessoas procuram se conhecer melhor e descobrir hábitos e manias umas das outras para construir uma intimidade mútua, base para o amor e a cumplicidade.

Pessoas inexperientes são bobas sim, mas essa pouca experiência é temporária, pois após um rico período de aprendizado elas irão evoluir rapidamente na vida e na carreira, livres para aprender, sem cobrança.

O Bobo Esperto

Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo se transformar em uma pessoa experiente. Mas a experiência acaba por turvar sua mente. Ele perde a humildade e a soberba acaba por transformá-lo no Bobo esperto. Geralmente, ele para de buscar a aprendizagem, pois considera seu atual nível de conhecimento e experiência suficientes. Deixa de prestar atenção ao que ocorre a sua volta e de buscar o conhecimento contínuo, pois se acha muito esperto.

É uma fase perigosa, pois a pessoa fica estagnada e perde muitas oportunidades. Caem na armadilha do Bobo esperto e passam anos na “areia movediça” do crescimento pessoal.

O Bobo Sábio

Nesta fase a pessoa toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida e cria o hábito de buscar o conhecimento continuamente. Elas crescem e conquistam a sabedoria própria dos espíritos evoluídos.

O Bobo sábio é experiente e humilde o bastante para se manter atento às inovações, às tendências, à realidade em que vive e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.

Nem todos vivem as três fases

Quantas carreiras são desperdiçadas, casamentos desfeitos e amizades perdidas, simplesmente pelo fato de as pessoas não conseguirem evoluir da esperteza para a sabedoria?

Muitos caem na armadilha da esperteza, ficam cegos pela arrogância, acham-se superiores e autosuficientes, e perdem a “fome” de continuar buscando a evolução e o aperfeiçoamento pessoal.

É preciso ter inteligência e se tornar um Bobo sábio, pois a natureza é especialmente generosa com esses Bobos. Eles conseguem criar um estilo de vida que lhes permite produzir mais com menos esforços. São mais felizes, mais produtivos e mais úteis à sociedade.

Seja qual for o estágio em que você se encontre, aproveite o final de ano para Refletir e Evoluir.

Feliz Ano Novo!

Ari Lima

www.arilima.com