Parcerias como Estratégia de Marketing Jurídico

Se o setor jurídico está vivendo uma acirrada batalha entre advogados pelo mercado de trabalho, e assistindo uma luta entre escritórios já estabelecidos tentando consolidar uma posição frente aos clientes, é cada vez mais necessário encontrar armas eficazes para enfrentar esta guerra.

Ao contrário de outras profissões e setores comerciais, o setor jurídico tem uma grande limitação em relação à busca e conquista de novos clientes, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Por isto é necessário pensar o marketing para o setor jurídico de uma maneira bem particular. Encontrar fórmulas inovadoras e criativas para utilizar as mesmas ferramentas do marketing tradicional, conciliando-as ao código de ética da OAB.

Dentre tantas maneiras inovadoras de praticar o marketing no setor jurídico, podemos destacar uma, a parceria profissional, que, se bem utilizada, poderá se tornar estratégica e eficaz na consolidação de uma carreira advocatícia e na gestão de um escritório jurídico.

Joe Girard, que escreveu o livro “COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM” (Record, 2001), considerado durante muitos anos o maior vendedor de carros do mundo segundo o Guiness Book, afirmava que um dos maiores segredos para tamanho sucesso era sua capacidade de desenvolver parcerias. Mais de um terço de todas as suas vendas vinham das parcerias que desenvolveu ao longo dos anos.

No caso do setor jurídico, esta é uma ferramenta que pode ser tranquilamente aplicada sem ferir o Código de Ética, ou trazer qualquer transtorno para o profissional.

A pergunta então é a seguinte: como, onde e com quem realizar estas parcerias? Certamente elas não surgirão como num “passe de mágica”. É preciso elaborar um sistema e incorporá-lo à cultura do profissional ou do escritório, de forma a desenvolvê-lo sistemática e progressivamente ao longo dos anos. No entanto, os resultados de um método destes, implantados de maneira eficaz, começarão a ocorrer rapidamente.

Quem será seus melhores parceiros?

Existem as parcerias tradicionais entre escritórios de advocacia que podem trazer diversas vantagens:
compartilhamento de clientes em função da especialização de cada escritório;
redução de custos para aquisição de softwares, publicação de revistas informativas e outras atividades em conjunto, ou mesmo da utilização de infra-estrutura em comum;
parcerias estratégicas por estarem em regiões geográficas diferentes;
troca de informações vitais sobre concorrências, sobre demandas de novos contratos, e outras informações comerciais, jurídicas ou de influências inerentes ao setor;
realização de eventos públicos conjuntos com o objetivo de conquistar novos clientes e promoção de suas marcas.

Também é possível fazer parcerias com profissionais ou escritórios de setores afins ou complementares, mas que atendem o mesmo perfil de clientes, como:

escritórios de contabilidade;
consultorias de marketing;
consultorias de gestão administrativa;
consultorias de gestão de qualidade e tantas outras que existem.


A parceria é um relacionamento, e para obter sucesso é preciso levar em conta diversos fatores. O primeiro e principal deles é que este relacionamento tem de ser vantajoso para todas as partes envolvidas. Também tem de prezar pela confiança mútua e deve ser agradável do ponto de vista das relações interpessoais. Finalmente, precisa ser transparente, ou seja, é preciso ficar claro qual o objetivo e as vantagens que cada parte espera da outra.

Se um escritório de contabilidade está frequentemente indicando seus clientes, para realização de consultas e eventuais demandas judiciais, a um escritório de advocacia, é de se esperar que este escritório de advocacia esforce-se para também indicar clientes ao escritório de contabilidade. Caso haja algum desequilíbrio nas vantagens obtidas nesta parceria, aquele que estiver conseguindo maior benefício deverá tomar a iniciativa de encontrar uma forma de compensação ao seu parceiro.

As parcerias normalmente são acordos informais e com regras implícitas baseadas no bom senso. E bom senso é o que mais se espera de uma relação de parceria.

Quando tomar a iniciativa de buscar parceiros, o profissional ou escritório deve pesquisar e estudar bem a viabilidade deste acordo. Por exemplo, um escritório de contabilidade que atende principalmente empresas poderia ser parceiro de advogados especializados nas áreas tributárias e fiscais, na área trabalhista e na previdenciária.

O ideal é buscar parceiros que atendam ao mesmo tipo específico de clientes, e que tenham estruturas parecidas, assim as vantagens serão mútuas. Um pequeno escritório de advocacia não tem muito a oferecer a uma grande organização de contabilidade e vice-versa. Mas mesmo que não possa ser construída uma relação de parceria entre estas duas organizações, em função da grande diferença de estrutura, o profissional da organização menor poderá se beneficiar com uma possível aproximação e relacionamento pessoal, ampliando seu network, ou rede de contatos com as pessoas daquela organização.

Como conseguir parcerias?

Tomando a iniciativa. Marketing é uma atividade pro ativa, requer atitude, iniciativa, quebra de barreiras comportamentais. A primeira coisa útil que um advogado poderia fazer para sua carreira, após ler um conjunto de idéias como estas, seria sentar-se diante de uma mesa com papel e lápis na mão e começar a relacionar todos os seus conhecidos: pessoas, escritórios, consultores, empresários, diretores de sindicatos e associações, e jornalistas. Enfim, todos aqueles que direta ou indiretamente podem ajudá-lo a montar um sistema de parceria. Seria um ótimo primeiro passo, sua carreira agradeceria muito em pouco tempo.

Mais importante do que a quantidade de parcerias é a qualidade das mesmas. Acordos bem montados, com parceiros de grande potencial e influência junto a clientes, certamente trarão os melhores resultados.

O que acha de elaborar um conjunto de idéias que despertem atrativos para seus futuros parceiros? Seu escritório poderia fornecer consultoria gratuita na área jurídica para consultores, contadores e outros profissionais em troca da indicação de clientes. Poderia fornecer periódicos com informações de interesse destes parceiros. E o que me diz de uma combinação de comissão sobre os honorários cobrados juntos aos clientes? Todas estas possibilidades podem ser estudadas e propostas aos futuros parceiros em função das características de cada um.

Portanto, acreditamos que um sistema de parceria profissional pode ser uma poderosa arma de marketing, na disputa pelo mercado no setor jurídico. Assim, advogados e escritórios de advocacia poderão ter um significativo aumento no volume de seus negócios originados destas parcerias.

Ari Lima
Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com

Marketing Jurídico e o Código de Ética da OAB

Neste momento em que está surgindo, timidamente, uma nova cultura no meio jurídico sobre a necessidade da gestão de marketing nos escritórios e na carreira de advogados, com a implantação do chamado “marketing jurídico”, levanta-se uma questão crucial: como conciliar a implantação de um programa de marketing com as limitações impostas pelo Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB)?

Esta questão torna-se bastante pertinente neste momento, pois o movimento que nós, os consultores de marketing jurídico, fazemos no sentido de levar esta filosofia do marketing para dentro dos escritórios de advocacia e dos cursos de Direito, desperta também uma reação, até certo ponto, em sentido contrário de alguns setores jurídicos preocupados que este marketing não venha a ferir o Código de Ética da OAB.

De maneira geral, tenho percebido um grande cuidado, por parte dos consultores, de trabalhar dentro dos limites impostos pelo Código, e mais recentemente com a flexibilização de muitas ações, permitidas através do Provimento 94/00, comentadas no livro “MARKETING JURÍDICO – A Nova Guerra dos Advogados“, Editora Juruá (2003), do consultor Rodrigo D. Bertozzi.

Não pretendo apressar nenhuma conclusão, como também não me cabe contrapor argumentos àqueles que se preocupam com a novidade da chegada da gestão do marketing aos escritórios de advocacia, gerando o surgimento de uma nova era para o setor jurídico. Mas pretendo opinar na matéria, em função de minha experiência de tantos anos trabalhando com marketing e vendas no setor comercial.

Acredito que é perfeitamente possível utilizar todas ou quase todas as ferramentas do marketing tradicional no setor jurídico. Mais do que possível, neste momento é especialmente necessário fazermos esta adaptação, conciliando as possibilidades de promoção de carreira e dos escritórios com os limites éticos impostos pelo Código da OAB.

As ferramentas de marketing são como um bisturi nas mãos de um médico, podem ser utilizadas de maneira útil e benéfica ajudando o paciente, ou de forma inadequada ferindo e prejudicando o mesmo.

Um escritório de advocacia precisa de ferramentas para se promover, precisa aprender a utilizar o marketing de maneira útil e ética, como ocorre em outras profissões. Mas qual a função dos consultores neste contexto? Ensinar apenas o marketing aos advogados, ou não seria uma tarefa conjunta para adequarem as ferramentas do marketing ao código de ética?

Será que neste momento não é necessário explorar todas as possibilidades do marketing no setor jurídico, em conjunto com os advogados, buscando e descobrindo os limites e as possibilidades que este marketing poderá trazer em benefício da carreira de tantos milhares de novos advogados e da sobrevivência comercial de escritórios?

Tenho visto muita discussão sobre se é ético ou não a utilização do telemarketing, da correspondência e de algumas outras ferramentas de marketing no setor jurídico. Mas, é bom lembrar que o marketing é muito mais do que isto. O marketing é uma forma de atender necessidades, é uma maneira de se relacionar melhor com os clientes, é o desenvolvimento de competências, de produtos e serviços com o objetivo de servir melhor e encantar pessoas.

Por outro lado, acredito que é possível também utilizar ferramentas de marketing como correspondência e telemarketing de maneira harmônica com os interesses destes clientes, de forma a criar comodidade, de informá-los, de prestar-lhes serviço, sendo mais uma questão de bom senso e de criatividade.

Por tudo isto entendo que esta discussão pode ser benéfica e esclarecedora. Advogados precisam conhecer melhor o que significa marketing, assim como nós consultores de marketing precisamos aprender mais sobre o contexto jurídico, e a partir deste debate construir uma nova maneira de lidar com estas questões.