Plano de Carreira e Gestão de Negócios Para Profissionais de Saúde
Introdução
O planejamento de carreira e o desenvolvimento de um plano de negócios passam a ser, cada vez mais, condições necessárias para o sucesso dos profissionais da área de saúde. Médicos, psicólogos, dentistas, fisioterapeutas, fonoaudiólogos e demais profissionais da área precisam não apenas saber planejar cuidadosamente cada passo necessário ao desenvolvimento de suas carreiras, mas também necessitam saber montar um consultório ou clinica, o que exige conhecimento de gestão e negócios. O marketing pessoal não é apenas um conceito vago, mas uma exigência para o profissional que quer estabelecer sua marca no mercado.
Em geral os profissionais do setor de saúde têm pouca formação nas áreas de gestão e marketing, o que dificulta muito o desenvolvimento de suas carreiras. Além disso, sabermos que estes conceitos precisam de uma adaptação para o setor, visto que a área de saúde tem particularidades no que diz respeito ao marketing e exige uma conciliação com o código de ética de cada profissão. O cliente na saúde é antes de tudo um paciente, ou seja, uma pessoa que está passando por algum tipo de sofrimento, e esta situação exige uma postura profissional adequada.
É comum recebermos em nossos treinamentos, profissionais do setor que, recém-formados ou não, buscam estabelecer um consultório, e têm as mesmas dificuldades iniciais: como conseguir clientes? Como construir um negócio viável? Quais são os primeiros passos necessários? Ou então: meu negócio está “parado”, como possa melhorar a freqüência de clientes? Como conseguir clientes lucrativos para o meu consultório?
Estas são as perguntas mais freqüentes, mas não são as únicas questões essenciais. Existem muitas outras que precisam ser respondidas para transformar sua profissão num negócio lucrativo e capaz de realizar seus planos pessoais e profissionais.
Vamos iniciar a partir de hoje, uma serie de artigos para apresentar um conjunto de idéias, conceitos e dicas que poderão nortear o desenvolvimento de um plano de carreira e gestão de negócios para os profissionais da área de saúde.
Para facilitar o entendimento, dividimos o plano em 7 etapas básicas, que serão apresentadas a seguir:
Planejamento das ações.
Auto-Conhecimento.
Conhecimento do mercado.
Desenvolvimentos de estratégias competitivas.
Desenvolvimentos de competências essenciais.
Desenvolvimentos de ações de marketing.
Desenvolvimento de sistema de gestão e controle.
Planejamento das ações
A base de nosso plano é o planejamento. Para isto, será necessário traçar objetivos e metas a serem alcançadas a curto, médio e longo prazo e definir um cronograma de ações a serem realizadas. Definir os investimentos necessários em termos de tempo, gastos financeiros e estudos, entre outros e, finalmente, definir a data para início dos trabalhos.
Auto-Conhecimento
Após a realização do planejamento, o passo seguinte será uma auto-análise, para conhecer melhor seu potencial e seus recursos. Será preciso conhecer suas habilidades e competências técnicas e comportamentais, e adaptá-las às exigências de mercado. Habilidades como: comunicação e relacionamento interpessoal, capacidade de negociação, conhecimento técnico específico na área em que irá atuar, entre outras competências, serão essenciais dentro de sua estratégia competitiva.
Conhecimento do mercado
Nesta fase, será necessário fazer uma pesquisa de mercado para: definir o melhor foco de atuação, conhecer os principais concorrentes e o que estão fazendo para competir no mercado, conhecer as tendências, as necessidades e expectativas dos clientes em relação ao produto ou serviço que está sendo oferecido, e quais as oportunidades que estão surgindo e que poderão surgir no mercado nos próximos anos.
Desenvolvimentos de estratégias competitivas
Com base nos dados da pesquisa das etapas anteriores, deve-se, nesta etapa, elaborar uma estratégia competitiva, definindo um ou mais focos de atuação, a melhor área geográfica, os clientes ideais e a melhor forma de captá-los, conquistá-los e construir um relacionamento permanente com estes clientes-pacientes.
Desenvolvimentos de competências essenciais
Nesta etapa, o profissional começará a fazer as adaptações necessárias, do ponto de vista de suas competências, para melhor atender as demandas de mercado e necessidades de clientes. Pode ser necessário fazer algum treinamento, curso, leitura, estudo ou outras formas de habilitação para adequar-se às exigências de mercado.
Desenvolvimentos de ações de marketing
Nesta etapa serão definidas as principais ações de marketing que servirão para promover o consultório e a marca do profissional. Ações como a utilização da internet, elaboração de cartão de visitas e folder, escrever e publicar artigos, desenvolver parcerias com outros profissionais e instituições e construir uma networking entre tantas outras ferramentas que irão ser responsáveis pela viabilização do negócio.
Desenvolvimento de sistema de gestão e controle
Finalmente, para que o plano dê certo, será necessário um sistema para gerenciá-lo, ou seja, um conjunto de medidas organizacionais que criarão uma rotina e tornarão seu consultório um negócio organizado com resultados previsíveis.
Estas são as etapas básicas necessárias à implantação de um plano de carreira e gestão de negócios para profissionais da área de saúde. Em geral estes conceitos são fáceis e simples de serem aplicados, bastando para isto que o profissional deseje de fato consolidar seu consultório como um negócio profissional.
Nos próximos dias publicaremos uma série de artigos detalhando melhor este plano de carreira e gestão, como forma de torná-lo acessível a todos os profissionais que desejem obter sucesso profissional.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
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quarta-feira, 25 de junho de 2008
domingo, 6 de maio de 2007
Marketing para Médicos e Profissionais de Saúde
Marketing para Médicos e Profissionais de Saúde
Na faculdade, os profissionais de saúde aprendem a essência de sua profissão que é salvar vidas, mas não são avisados que, ao concluir o curso, terão de administrar um negócio, promover sua carreira e disputar espaço em um mercado tão competitivo.
Para ter um consultório realmente bem sucedido, um médico precisa aprender a gerir seu consultório como uma empresa moderna e implantar um plano de marketing consistente em seu negócio.
Um plano de marketing para um consultório médico precisa ser objetivo, prático, de simples aplicação e direcionado para a área médica. Além de utilizar as principais ferramentas usadas em todos os pequenos negócios.
As linhas básicas de um plano estratégico de marketing para consultórios médicos são as seguintes:
ü desenvolvimento de um plano de marketing pessoal;
ü posicionamento tático estratégico no mercado;
ü infra-estrutura do consultório;
ü treinamento do pessoal de apoio;
ü material promocional;
ü elaboração e implantação do plano de marketing.
Marketing Pessoal
O profissional médico precisa ter um plano de marketing pessoal, que tenha por objetivo promover sua imagem pessoal e profissional de maneira positiva e de acordo com seus objetivos profissionais estratégicos.
Existem cinco fatores que serão básicos em seu plano de marketing pessoal:
· capacidade de comunicação e relacionamento inter-pessoal;
· relacionamento com a mídia, através de artigos, entrevistas e participação em eventos sociais;
· desenvolvimento de uma rede de contatos pessoais e profissionais;
· desenvolvimento de parcerias com outros profissionais de áreas complementares a sua especialização;
· participação em associações e entidades que poderão gerar projeção social.
Posicionamento tático estratégico no mercado
Uma vantagem competitiva importante é o profissional ter uma posição definida no mercado. Ter um foco de mercado em relação a sua especialização ou ao tipo de cliente que pretende atender.
Em primeiro lugar, precisa encontrar uma boa tática de mercado. Esta seria a idéia que irá utilizar, o meio, a forma que elaborou para alcançar este cliente. Boas táticas são aquelas que funcionam efetivamente.
Em seguida, poderá desenvolver seu plano estratégico, que é o conjunto de ações para viabilizar aquela tática. Primeiro você tem uma boa idéia para conquistar o tipo de cliente que deseja (tática), depois cria um conjunto de ações para implementar esta idéia (estratégia).
Infra-estrutura do consultório
A infra-estrutura é a estrutura material que o profissional vai utilizar para atender as necessidades de seus clientes. Esta deverá estar de acordo com o tipo de cliente que pretende atender, seu nível de exigência, condição sócio-econômica, necessidades e expectativas.
Envolve por exemplo, o local e o ambiente do consultório; recepção, organização e documentação; exames e procedimentos; atendimento just in time; controle de dados; e também um site para possibilitar ao cliente a opção de buscar informações gerais sobre o consultório e sobre a área técnica do profissional médico.
Treinamento do pessoal de apoio
Telefonistas e recepcionistas precisam ser bem treinadas. Elas são a interface entre o profissional e seus clientes. De nada adiantaria um grande investimento em um consultório moderno, com as mais novas e sofisticadas técnicas médicas e um excelente atendimento por parte do profissional, se o atendimento na recepção ou pelo telefone não acompanhar este mesmo nível.
Material promocional
Todo o visual do consultório deve estar em sintonia com a padronização e a logomarca pré-definida pelo profissional. As principais formas de promover um consultório são:
· cartão de visita;
· folder ou prospecto;
· anúncio em catálogo telefônico;
· site;
· anúncios em jornais e outras mídias;
· outros meios.
Elabore um cartão de visita de ótima qualidade e faça a arte final com um profissional. Utilize de forma ativa seu cartão de visita, pois ele é uma ferramenta de marketing “pequena, mas poderosa”.
O folder ou prospecto deve também ser elaborado por um profissional, e precisa conter, além de todos os serviços prestados pelo consultório, a logomarca, o slogan do consultório e a descrição da forma de relacionamento do profissional com seus clientes. Deixe implícito no visual e no texto do folder o perfil de cliente que seu consultório se propõe a atender.
Os anúncios no catálogo telefônico são praticamente obrigatórios.
O site está se tornando uma importante forma de promoção e divulgação de marketing de um consultório médico. Seria interessante criar um site que, além de servir de interface à distancia entre o consultório e os clientes, também pudesse oferecer serviços adicionais. Oferecendo um espaço para prestar serviços, informações, novidades, artigos e tirar dúvidas.
A revista VOCÊ S.A cita um exemplo de site de sucesso em uma de suas reportagens:
“Existe um site de um cirurgião-geral americano, C. Everestt Koop, que hoje vende conselhos médicos pela Internet. Este site transformou o médico num empreendedor tecnológico que passou a valer milhões de dólares do dia para a noite, sua idéia foi vender conselhos médicos pela Internet”.
Outras formas de promoção do consultório devem ser analisadas de acordo com a situação, ou com a necessidade de uma divulgação especial, como o lançamento de alguma novidade médica através da mídia escrita ou de outros meios de comunicação.
Elaboração e implantação do plano de marketing
Todas as etapas e informações discriminadas anteriormente devem ser transformadas em um documento, uma espécie de roteiro de execução do plano de marketing. Este manual será a bússola que irá orientar a execução e as correções que forem necessárias ao seu plano estratégico.
Casos de sucesso em gestão de marketing em consultórios médicos
Segundo reportagem da revista VOCÊ S.A (edição 50, agosto de 2002), o ginecologista carioca Maurício Magalhães aplicou conhecimentos de gestão e marketing em seu consultório e, com isto, aumentou rapidamente em 30% o volume de clientes. Investiu na informatização de seu consultório, passou a ter duas secretárias, flexibilizou seus horários de atendimento e criou uma política de incentivo para as funcionárias. O referido médico sempre investiu em seu networking (rede de relacionamentos), e também em sua imagem perante a comunidade. Um exemplo disto foi a criação do clube da Mama, um grupo de médicos que se reúnem para discutir as novidades em tratamento e prevenção do câncer de mama. Segundo ele, “é uma maneira ética de criar e difundir minha marca”. Ainda como parte de sua estratégia de manter a rede de contatos em dia, Magalhães é editor de uma revista especializada, e secretário-geral da Sociedade Brasileira de Ginecologia, como também faz parte da diretoria médica de uma multinacional americana.
Outro exemplo é do otorrinolaringologista paulistano Alexandre Hamam, de 41 anos. Ele sabe a importância de administrar um consultório com as ferramentas de gestão e marketing. Depois de fazer um curso de administração médica na Faculdade São Camilo, em São Paulo, ele percebeu a importância da gestão de negócios em um consultório, e aprendeu de onde vem os ganhos e como lidar com eles, mas afirma “a maioria dos médicos detesta lidar com custos e números e prefere terceirizar a administração”.
Alexandre Hamam adotou um Palmtop como aliado para ajudar em suas tarefas. Nele, arquiva dados sobre fluxo de caixa, tabelas com códigos de planos de saúde, informações sobre mudanças de fórmulas de remédios e os prontuários de seus pacientes. O Palm é uma forma de otimizar seus atendimentos, melhorando a qualidade dos mesmos. É por isto que o médico nunca larga o equipamento. Diz ele: “se alguém que eu atendi há um ano resolve me ligar num domingo, eu não posso pedir a esta pessoa que espere até segunda-feira. Como tenho todas as fichas no Palmtop, consigo ´lembrar´ do problema de cada paciente em qualquer lugar e diferenciar meu atendimento”. Hamam inclusive montou um grupo na Internet para abordar temas que fazem parte do cotidiano de médicos como ele, “discutimos até questões de marketing”, conta.
Estes exemplos nos mostram que é possível melhorar muito a gestão e a promoção de um consultório médico sem ser um expert no assunto. Apenas adotando soluções simples e baseadas no bom senso pode-se melhorar as condições de trabalho, o atendimento e aumentar significativamente seus ganhos.
Concluímos afirmando que marketing é hábito. Deve ser incorporado às tarefas do dia a dia de todo consultório e à maneira de ser do profissional médico. No entanto, um plano de marketing, para ser eficaz, precisa ser simples e de fácil compreensão e aplicação por toda a equipe do consultório. Assim, é grande a chance de que este plano realmente atinja os objetivos de sucesso do consultório médico.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-para-medicos
Na faculdade, os profissionais de saúde aprendem a essência de sua profissão que é salvar vidas, mas não são avisados que, ao concluir o curso, terão de administrar um negócio, promover sua carreira e disputar espaço em um mercado tão competitivo.
Para ter um consultório realmente bem sucedido, um médico precisa aprender a gerir seu consultório como uma empresa moderna e implantar um plano de marketing consistente em seu negócio.
Um plano de marketing para um consultório médico precisa ser objetivo, prático, de simples aplicação e direcionado para a área médica. Além de utilizar as principais ferramentas usadas em todos os pequenos negócios.
As linhas básicas de um plano estratégico de marketing para consultórios médicos são as seguintes:
ü desenvolvimento de um plano de marketing pessoal;
ü posicionamento tático estratégico no mercado;
ü infra-estrutura do consultório;
ü treinamento do pessoal de apoio;
ü material promocional;
ü elaboração e implantação do plano de marketing.
Marketing Pessoal
O profissional médico precisa ter um plano de marketing pessoal, que tenha por objetivo promover sua imagem pessoal e profissional de maneira positiva e de acordo com seus objetivos profissionais estratégicos.
Existem cinco fatores que serão básicos em seu plano de marketing pessoal:
· capacidade de comunicação e relacionamento inter-pessoal;
· relacionamento com a mídia, através de artigos, entrevistas e participação em eventos sociais;
· desenvolvimento de uma rede de contatos pessoais e profissionais;
· desenvolvimento de parcerias com outros profissionais de áreas complementares a sua especialização;
· participação em associações e entidades que poderão gerar projeção social.
Posicionamento tático estratégico no mercado
Uma vantagem competitiva importante é o profissional ter uma posição definida no mercado. Ter um foco de mercado em relação a sua especialização ou ao tipo de cliente que pretende atender.
Em primeiro lugar, precisa encontrar uma boa tática de mercado. Esta seria a idéia que irá utilizar, o meio, a forma que elaborou para alcançar este cliente. Boas táticas são aquelas que funcionam efetivamente.
Em seguida, poderá desenvolver seu plano estratégico, que é o conjunto de ações para viabilizar aquela tática. Primeiro você tem uma boa idéia para conquistar o tipo de cliente que deseja (tática), depois cria um conjunto de ações para implementar esta idéia (estratégia).
Infra-estrutura do consultório
A infra-estrutura é a estrutura material que o profissional vai utilizar para atender as necessidades de seus clientes. Esta deverá estar de acordo com o tipo de cliente que pretende atender, seu nível de exigência, condição sócio-econômica, necessidades e expectativas.
Envolve por exemplo, o local e o ambiente do consultório; recepção, organização e documentação; exames e procedimentos; atendimento just in time; controle de dados; e também um site para possibilitar ao cliente a opção de buscar informações gerais sobre o consultório e sobre a área técnica do profissional médico.
Treinamento do pessoal de apoio
Telefonistas e recepcionistas precisam ser bem treinadas. Elas são a interface entre o profissional e seus clientes. De nada adiantaria um grande investimento em um consultório moderno, com as mais novas e sofisticadas técnicas médicas e um excelente atendimento por parte do profissional, se o atendimento na recepção ou pelo telefone não acompanhar este mesmo nível.
Material promocional
Todo o visual do consultório deve estar em sintonia com a padronização e a logomarca pré-definida pelo profissional. As principais formas de promover um consultório são:
· cartão de visita;
· folder ou prospecto;
· anúncio em catálogo telefônico;
· site;
· anúncios em jornais e outras mídias;
· outros meios.
Elabore um cartão de visita de ótima qualidade e faça a arte final com um profissional. Utilize de forma ativa seu cartão de visita, pois ele é uma ferramenta de marketing “pequena, mas poderosa”.
O folder ou prospecto deve também ser elaborado por um profissional, e precisa conter, além de todos os serviços prestados pelo consultório, a logomarca, o slogan do consultório e a descrição da forma de relacionamento do profissional com seus clientes. Deixe implícito no visual e no texto do folder o perfil de cliente que seu consultório se propõe a atender.
Os anúncios no catálogo telefônico são praticamente obrigatórios.
O site está se tornando uma importante forma de promoção e divulgação de marketing de um consultório médico. Seria interessante criar um site que, além de servir de interface à distancia entre o consultório e os clientes, também pudesse oferecer serviços adicionais. Oferecendo um espaço para prestar serviços, informações, novidades, artigos e tirar dúvidas.
A revista VOCÊ S.A cita um exemplo de site de sucesso em uma de suas reportagens:
“Existe um site de um cirurgião-geral americano, C. Everestt Koop, que hoje vende conselhos médicos pela Internet. Este site transformou o médico num empreendedor tecnológico que passou a valer milhões de dólares do dia para a noite, sua idéia foi vender conselhos médicos pela Internet”.
Outras formas de promoção do consultório devem ser analisadas de acordo com a situação, ou com a necessidade de uma divulgação especial, como o lançamento de alguma novidade médica através da mídia escrita ou de outros meios de comunicação.
Elaboração e implantação do plano de marketing
Todas as etapas e informações discriminadas anteriormente devem ser transformadas em um documento, uma espécie de roteiro de execução do plano de marketing. Este manual será a bússola que irá orientar a execução e as correções que forem necessárias ao seu plano estratégico.
Casos de sucesso em gestão de marketing em consultórios médicos
Segundo reportagem da revista VOCÊ S.A (edição 50, agosto de 2002), o ginecologista carioca Maurício Magalhães aplicou conhecimentos de gestão e marketing em seu consultório e, com isto, aumentou rapidamente em 30% o volume de clientes. Investiu na informatização de seu consultório, passou a ter duas secretárias, flexibilizou seus horários de atendimento e criou uma política de incentivo para as funcionárias. O referido médico sempre investiu em seu networking (rede de relacionamentos), e também em sua imagem perante a comunidade. Um exemplo disto foi a criação do clube da Mama, um grupo de médicos que se reúnem para discutir as novidades em tratamento e prevenção do câncer de mama. Segundo ele, “é uma maneira ética de criar e difundir minha marca”. Ainda como parte de sua estratégia de manter a rede de contatos em dia, Magalhães é editor de uma revista especializada, e secretário-geral da Sociedade Brasileira de Ginecologia, como também faz parte da diretoria médica de uma multinacional americana.
Outro exemplo é do otorrinolaringologista paulistano Alexandre Hamam, de 41 anos. Ele sabe a importância de administrar um consultório com as ferramentas de gestão e marketing. Depois de fazer um curso de administração médica na Faculdade São Camilo, em São Paulo, ele percebeu a importância da gestão de negócios em um consultório, e aprendeu de onde vem os ganhos e como lidar com eles, mas afirma “a maioria dos médicos detesta lidar com custos e números e prefere terceirizar a administração”.
Alexandre Hamam adotou um Palmtop como aliado para ajudar em suas tarefas. Nele, arquiva dados sobre fluxo de caixa, tabelas com códigos de planos de saúde, informações sobre mudanças de fórmulas de remédios e os prontuários de seus pacientes. O Palm é uma forma de otimizar seus atendimentos, melhorando a qualidade dos mesmos. É por isto que o médico nunca larga o equipamento. Diz ele: “se alguém que eu atendi há um ano resolve me ligar num domingo, eu não posso pedir a esta pessoa que espere até segunda-feira. Como tenho todas as fichas no Palmtop, consigo ´lembrar´ do problema de cada paciente em qualquer lugar e diferenciar meu atendimento”. Hamam inclusive montou um grupo na Internet para abordar temas que fazem parte do cotidiano de médicos como ele, “discutimos até questões de marketing”, conta.
Estes exemplos nos mostram que é possível melhorar muito a gestão e a promoção de um consultório médico sem ser um expert no assunto. Apenas adotando soluções simples e baseadas no bom senso pode-se melhorar as condições de trabalho, o atendimento e aumentar significativamente seus ganhos.
Concluímos afirmando que marketing é hábito. Deve ser incorporado às tarefas do dia a dia de todo consultório e à maneira de ser do profissional médico. No entanto, um plano de marketing, para ser eficaz, precisa ser simples e de fácil compreensão e aplicação por toda a equipe do consultório. Assim, é grande a chance de que este plano realmente atinja os objetivos de sucesso do consultório médico.
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